テリロジー 「半公式」エンジニアブログ(仮)

株式会社テリロジー コンサルティング&ソリューション技術統括部

モノ売り・・・

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今日はいくつかある営業部門のひとつのキックオフに呼んでいただきました。立場違えば、考え方も随分違うなあ、とつくづく感じた次第。ネットワーク・セキュリティの製品を営業が売るのは難しい、という発言がありましたが、それは半分同意。だから、この出島を作ったというのもあります。

良いモノだから売れるという直線的な感情を因果関係に直結するのは日本のメーカー的な習性なのかもしれません。しかし、使用目的にさえ適えば、良いモノでなくとも十分(グッド・イナフ)だというのもユーザー的な非直線的感情です。相関関係があったとしても、購買に繋がる因果関係にはならないのです。

その辺、当部のエンジニアはよくわかっていると思います。

モノづくりに生涯をかける匠は芸術世界とも呼ぶべきですが、別の価値観で形成されるもので、ビジネスの世界とは少し違います。個人と企業の違いもあります。これを混同して価値を語ってはいけませんよね。

モノの必要性を否定はしませんが、企業にとって重要なことは「コト」です。一生懸命、製品資料を読み上げたところで、それって一体なんなんだろう、と思います。お客様が解決したい具体的なコトがある、または、潜在的に存在している課題にお気づきになられてないのであれば、それを認識していただいて、その要件に対して、製品がどれだけ役に立つか、何か組み合わせれば解決できるのか、それとも開発が必要なのか、そういったコトが重要なのは言うまでもありません。

もう過去の話になりますが、日本の家電が世界を席巻した大きな理由は、まだモノがスタンドアロンでも価値があったからでないかと思います。多少高くとも機能が豊富で品質のよい「モノ」に「価値」がある日本製品は売れたのでしょう。当社の製品もそうですね。単体で機能するモノ、単体でお客様の課題を解決するモノはそれだけで価値があった。

ところが今は違います。スタンドアロンで価値があるモノは目に見えて減少しています。いまや多くのモノが接続性を要求される時代です。エコシステムの話はもう三年前から、事あるごとに訴えてきましたが、未だに技術統括部全体に浸透したかというとそうではない。

単体でソコソコ売れるものもあるじゃないかという反論もあると思います。例えば、ロングセラーのInfobloxやTippingPointがそうですね。べき乗則で動いている世界とそうではない世界というのは当然ありますので。でも、やはり流れは「二つ以上の機能を統合させる仕組み」を作り、課題解決の要件を満たす「コト」を提供できるかがビジネスのポイントになると思います。それは「互いに疎な二つ以上のモノ」ではなく「二つ以上のモノの機能を統合させて作る価値」ですね。

ま、考えるべきことは沢山あるってことで。長い会議は疲れます 苦笑。

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